Les biens (souvenirs, revues, cartes postales montrant des vues panoramiques de l'espace, serviettes à l'insigne des hôtels spatiaux et autres objets de services ou de consommation interne, billets) pourraient être de gamme moyenne à élevée en fonction de leur utilité et malgré parfois leur rareté. Une transformation du produit sur Terre élèverait son coût. Seuls ces biens peuvent faire l'objet d'une politique de produit particulière. L'innovation du produit et son lancement représentent un élément essentiel pour la conquête et la conservation de parts de marché. Cette innovation coûteuse et risquée appelle des coûts de recherche et de développement (frais supplémentaires) mais n'appelle ni la publicité ni la promotion car les biens vendus sont proposés dans un cadre extérieur à la consommation sur Terre. Elle ne concerne que le consommateur-touriste qui est sur place, sur le lieu touristique spatial. Il peut s'agir de produits nouveaux comprenant une avancée technologique, spécifique qui rompt avec une habitude de possession d'un objet traditionnel et demande une démarche clé en main pour des propositions de concepts. Le seul besoin existant serait celui d'accéder à un objet hors du commun (comme de la poussière de Lune) et constitue par conséquent un avantage certain, aisément perceptible de différenciation. Ce marché potentiel à risque interroge une taille suffisante pour ce produit. Se pose également le niveau de marge unitaire et coût de production, d'investissement, de rentabilité. Il faut étudier en parallèle les avantages et inconvénients, considérer le prix, le choix et la politique de distribution.

Il nous faudrait également considérer le risque éventuel du produit, si celui-ci peut comporter un danger pour le consommateur (exemple : un objet lunaire risquant d'être nocif). Se mettent au point un prototype de l'objet, une maquette packaging (par exemple pour l'emballage d'une roche spatiale), le choix du nom d'une marque. Il ne faut pas perdre de vue que les premiers acheteurs constituent une cible prioritaire lors du lancement, ce qui a une incidence sur l'acceptation et sur l'accélération de la vitesse de diffusion des nouveaux produits. Ils permettent une politique de prix provisionnelle.

Il est des questions qui représentent des constantes : en quoi le contenu relatif à la composition des projets et aux programmes proposés peut intéresser la clientèle ?, qu'est-ce qui fera de ces projets un motif valable pour acheter ces voyages spatiaux ou prestations de services ?, comment cette vente, qui fait appel à un mode de vie déroutant hors du commun dans l'espace et rend possible une formidable aventure, peut constituer un attrait ? doit-on envisager en outre un acheminement payant jusqu'au lieu de lancement des navettes ?, ces voyages constituent-ils un risque ? Marketing stratégique (voir les besoins) et marketing opérationnel (vendre un produit ou service une fois en possession) semblent se côtoyer.

Dans la politique de distribution, s'intègrent la distribution des billets de voyageurs, celle d'objets souvenirs, revues... mais également la distribution liée à la vente et à l'acheminement de la nourriture (congelée) destinée aux hôtels spatiaux, de l'eau et des accessoires de toute utilisation (combinaisons louées, sac pour dormir de la NASA) et de tout élément composite lié à l'usage quotidien. D'une manière générale, nous avons donc deux politiques de distribution : pour les billets (distribution sur Terre) et pour les commodités du client sur le lieu touristique (distribution dans l'espace).

Les commodités sont fournies à l'aide de vols. Or, si le marché mondial est tenu par Arianespace, Lockheed-Martin et Boeing, une compétition entre lanceurs se durcit dans l'année puisque six nouveaux lanceurs concurrentiels prévoient de faire leurs débuts commerciaux : Starsem, Sean Launch, Eurockot, Krunichev, Nasda, Isro.(5) Il nous faut donc compter sur ces nouveaux transporteurs qui pourraient se charger du transport de touristes dans l'avenir, en dehors des cargaisons. Le circuit serait court dans la distribution de billets de voyageur (intermédiaire du Tour-opérateur entre l'organisme de transport et le client) de même que pour les commodités. Ces dernières pourraient bénéficier d'un circuit plus long lorsqu'il s'agit de produits fabriqués sur Terre (producteur-grossiste-détaillant-organisme touristique-consommateur). La vente dans l'espace peut faire l'objet d'une franchise. Les canaux de distribution doivent posséder une image conforme à celle que l'on entend donner au public. La distribution doit être sélective et restreinte par un nombre limité d'intermédiaires afin de concentrer les efforts en aval, puisque l'image joue un rôle prépondérant (haute technicité). Elle peut être également exclusive en fonction de la qualité des produits, des services proposés, du prix et de l'image. Le voyage spatial ne serait-il pas un luxe ?

La force de vente repose sur la spécialisation du produit et celle de la clientèle, en proposant une rotation rapide des stocks, la régularité et la rapidité des livraisons, des produits de qualité ou de prestige liés aux services. Nous savons qu'il nous faut une clientèle identifiable, déterminée et limitée, que l'information est à rechercher directement car il s'agit d'un service que nous proposons quelque soit le projet, à travers une liste, une fiche. C'est en contactant les clients que l'on vérifie à travers eux les caractéristiques du nouveau marché. La clientèle diffuse des activités touristiques n'est pas encore cernée et suppose l'observation de manière détaillée de l'offre. Les techniques de vente supposent une étude de la valorisation des ventes de billets et de commodités (services) et des parts de marché, du dynamisme des concurrents. Il nous faut nous demander qui achète ?, qui décide ?

La demande est motivée par l'attention attirée des services et produits que nous pourrions proposer : il s'agit d'éveiller l'attention avec des arguments commerciaux, avec des motifs d'achat, dans le but de convaincre. Le problème actuel serait d'assurer une garantie selon laquelle les voyages vendus auront bien lieu et ces voyages sont sans risque et constituent un investissement satisfaisant, outre le défi idéalisé qu'une telle aventure représente. Le motif de choix pourrait être la mode (demande motivée par plusieurs membres d'une élite fortunée), l'intérêt suscité par nos prestations, l'orgueil de pouvoir profiter de tels services (être in et non out) ; le motif d'achat devrait être la création, l'innovation ou l'image du produit ou service, ou personnelle. Il n'est pas de politique de distribution satisfaisante sans considérer en amont toutes ces observations.